石上生活创始人钠钠：未来一定是去中心化的超级个体时代

近年来，随着流量去中心化局面的来临，大平台的流量掌控力已经降到十年来的低点。基于直播带货、私域流量发展的社交电商模式，进一步解构了大一统的流量格局，也给电商行业带来了更多的想象空间和发展新趋势。

根据中国互联网协会社交电商工作组发布的《2020中国社交电商消费者购物行为研究报告》显示，2020年中国社交电商继续保持快速增长，整体规模达3.7万亿。社交电商的发展，已成为改变传统电商格局，颠覆传统价值链的重要力量。

社交电商发展的核心驱动力

社交电商迅速改造着社会消费和网络零售的面貌，迎来一轮又一轮的创新创业高潮。钠钠创立石上生活，是在2021年1月。平台上线3个月，注册用户超30万，单月GMV破3000万，相继获得了美博会“年度私域电商运营之星”、“2021中国最佳商业模式创新奖”、“2021中国经济新模式十大创新企业”等奖项。作为社交电商的新晋选手，石上生活的成绩着实不俗。

社交电商之所以发展迅猛，原因在于：社交电商试图重组社交关系链，在大流量巨头之下，挖掘出一片崭新的流量池和打造私域流量池，进行用户和商品的关系构建，进而通过持久稳定的服务，构建平台和用户坚固的关系。

根据亿邦动力的报告显示，社交电商从2012年开始出现，经历了野蛮生长期、多元探索期和高速发展期。拼多多的崛起，给社交电商的发展按下了快进键。从2019年底至2020年，各电商巨头不约而同加码社交电商，围绕不同模式展开了新一轮对社交流量的争夺。

社交电商是植根于人与人之间的信任关系，根据与用户建立链接的方式触发的商业逻辑。所以对于巨头来说，基于大平台的泛流量，并无法对私域流量去进行深耕细作，这就给了创业者“撕开口子”的机会。

“目前来说，我们是属于社交电商最新型的一种模式，虽然电商有巨头，但不代表我们不可以去碰它，我们也可以做出差异化的优势。没有一个巨头可以占领全中国的某个生意，我们就是要不断扩大这个生态链。”钠钠所说的新型商业模式，是指将社群团购、个人成长赋能、直播带货三大版块同时融入到石上生活中。在她看来，石上生活目前自己不生产产品，而是通过优化、链接、整合生态链上的各方资源，由此来匹配整个生态里不同人群的需求，实现多方共赢。这样的模式更人性化，有机会打破原来的电商生态平衡。

对于消费者而言，通过一些新渠道购买价格更优惠的产品，这个需求是永远存在的。另外，消费者对零售的体验、服务、便利性等都有了更高的要求。社交电商围绕人的社交特性，在创新的社交场景里实现销售卖货，正是顺应了消费者的需求。

而对于品牌商来说，“带货能力”本来就是他们考核的重要标准。微信等社交平台拥有全网最高的流量，以社交网络为纽带，商品基于用户个体进行传播，每个社交节点均可以成为流量入口并产生交易，呈现出“去中心化”的结构特点。依靠私域流量，品牌可以获取新的销售增长点，并借助人与人的传递推荐实现精准营销。

满足消费需求、提升交易效率、实现精准营销，这是社交电商发展的核心驱动力。

石上生活单场直播数据

石上生活：成长赋能、直播转化、社群团购

用成长赋能带着用户实现价值提升，用短视频直播带货去做转化，用社群团购做变现，这是石上生活的闭环模式。

对于目前很多社群团购来说，选品都相对低端便宜，但石上生活的选品定位是精致轻奢，客单价从几十到几千不等，涵盖了美妆护肤、居家生活、母婴亲子、数码家电、服饰鞋包、美食酒水、运动旅行、个护清洁等，其中不乏国际一线大牌。

据钠钠介绍，石上生活自建了一套严格选品体系，所有的产品必须“一验二测三评四审五报”。一验指查验资质证书，保证链路齐全；二测指产品必须寄到公司经过多轮多人测试；三评指对产品的各个维度根据经验和同类产品比较来进行评判打分；四审指在打分环节通过后根据所有建议再进行严格审核；五报指对前面4项考核的产品进行提报，与供应方签署严格的供应合同，保证品质。

“我们选品大概会从几千个产品里面选出几十个来，每天只上架6~8款产品，帮助用户更好做筛选。同时我们是利用盲盒这个形式给消费者创造惊喜，创造需求，让消费者每天都有期待感。”

从毕业后，钠钠就在淘宝上从事美妆贸易，之后在社交电商崛起时又较早进场，积累了原始的“粉丝群体”。所以在项目内测时，虽然是1000个人，但实际是1000个社群同时发力，而后又不断裂变出新社群，这让她拥有庞大的用户群。

当用户基数足够大时，跟供应链的谈判过程就更有话语权。“在美妆领域，我有8年的供应链资源。起盘这个项目的时候，我就知道供应链是很关键的一环，所以我花了一年多的事情在做供应链整合方面的事情，不仅需要跟品牌方沟通，还要实地考察工厂。我们的选品部也是按照这样的模式在运作。”目前，石上生活美妆来源两个方面：授权代理（多个国际大牌的国内授权代理商）和海外直采（拥有独立成熟的海外直采团队）。在其他品类方面，石上生活目前已经与铂燕、蕉下、李维斯、Skg、认养一头牛、Ulike等品牌达成战略合作。

不同于传统的返利网只提供平台和技术，石上生活更在意的是“陪跑创业者”这个初心。所以石上生活的另一大版块就是个人成长赋能。目前石上生活直属的铁军社群2000个，由这些铁军裂变出来8000个社群。早上9点，石上生活的社群会有关于个人成长方面的分享；晚上8点则是实操技能提升的课程。此外，石上生活正在筹备线下的主题分享、线下沙龙、沙盘模拟等活动，实现线上线下融合发展，全面助力个人成长提升。

“未来一定是社群的时代，而未来最值钱的超级个体是社群的群主。我们要做的就是把普通的素人培养成一个具有领袖力的群主。”钠钠说道。

4月19日，石上生活首场直播开播，100分钟里6万人同时在线，完成订单3000多单，成交金额达60多万。直播带货，是给团长一个躺赚的机会。很多团长自身没办法做转化和销售，那由石上生活的主播来带货，团长只需要转发链接，只要有用户通过团长的链接下单，团长就可以获得佣金。

目前石上生活在短视频直播方面已取得卓越成绩，每场直播平均观看人数8万，平均销售额达180万。

“未来会有越来越多交互力量的崛起，普通人都可以走进直播，我们总部会帮助大家去带货，团队长自己也可以成为直播的一份子，自己去带货。”钠钠希望，石上生活是一个可以帮助更多普通人提升自我的平台，一个最有温度、最有结果导向的创业平台。

钠钠荣膺“2021中国经济新模式十大创新人物”

未来是去中心化的超级个体时代

创立石上生活，除了是基于风口的必然选择，还有钠钠一直以来想要做的一份事业——帮助更多的普通人去过上理想和怦然心动的生活。

毕业后一年就赚了人生的第一桶金，在深圳买房定居，而后环球旅行，回国后开始做股权投资。

“做股权投资是拿钱帮助很厉害的人去实现他们的梦想，但后来发现，我应该去帮助普通群体，让她们在年轻的时候就去布局未来，发展自己的副业或者创业项目，以此来保障自己未来有抵御风险的能力。”基于这样的初心，也就让石上生活从成立之初就有了强大的壁垒——内部文化氛围和心智流量。

对于钠钠来说，一开始创业只想着自己赚钱，到后来开始有使命感，想要做一件更加伟大的事情，帮助更多人实现财务自由和个人成长。从小我到大我，在这种价值观的引领下，石上生活内部团队的凝聚力很强大，大家都乐于去奉献，愿意为了这份共同的事业去付出。这样的企业文化看似虚无缥缈，但其实是最难复制的。

另外，在过去8年里，除了积累供应链资源外，钠钠每天还通过文字在私域流量池里传输她的思想和价值观，以此在市场端形成了最为稀缺的心智流量。

“很多人的私域流量比我多很多，但这不代表他的影响力就比我强。因为粉丝这个团体重要的不在于量多，而是你能不能够在第一时间把他们的行动力调动起来。我从来不会把我朋友圈的好友当做流量，而是当做朋友对待。我会把我的想法植入到她们的心里，让她们能跟我一样，看到生活的诗和远方。”所以在项目开始内测筛选时，短时间内钠钠就收到4000份申请，经过严格的考核筛选，最终她留下了1000个人进行内测。

“我们的门槛从来都不是金钱，而是我们的真诚和用心。”让用户认同平台价值和观念产生情感共鸣，基于良好的利益激励和服务体验，用户愿意进行分享达到内容共创，最终与平台达成共生关系，最终双方互相绑定，互相赋能。

分众传媒江南春此前的演讲提到，“未来最大的机遇，是从同质化到差异化，从价格战到价值战，从制造驱动、渠道驱动到顾客认知驱动。人心红利的时代正在展开。”在人心红利的时代，钠钠已经比别人提前布局。

未来的电商行业会是怎样的？钠钠回答道，“未来一定是一个去中心化的超级个体时代。”

过去，互联网的浪潮刚刚兴起时，大家迷恋于网络带来的“虚虚世界”，一切交易一切故事都在互联网上进行，大家的购物需求也被更高效快捷地得到了满足。但随着时代的变化，传统的电商已经无法满足用户的社交需求和情感需求。在这样的趋势下，社交电商越来越成为时代的宠儿。

“如果说传统电商是通过巨头京东、阿里这样的大动脉来输送血液，那么社交电商就是通过每一个普通人形成的毛细血管来输送血液。这样传递信息和价值的方式更加高效便捷灵活，传播的广度和密度也更强。”她认为，一方面，社交电商改变了巨头带来的仅靠大品牌传递信息和信任的机制，普通人可以把自己之前“沉睡”的社交资源激活，从而通过传递信息和信任、分享靠谱的生活好物来实现资源变现。

另外更深层次的是，从整个社会角度来说，让更多普通人从巨头手上分到了一杯羹，实际上就解决了更多的就业问题，以及社会贫富差距的问题。

“通过商业模式的迭代，实现真正的多方共赢，这就是商业演化的方向和趋势流动的方向。”钠钠所带领的石上生活，正在这样的商业变革中匍匐前行。（图文：蓝爽爽）