中国铁建地产2021届创新力校招生重庆片区营销条线轮岗侧记

——山语桃源“十二时辰”

“大家好，我是杨颖，来自华南公司企划部。”

“我是中南公司投资中心的李永高，期待接下来的三个月收获满满。”

“我是雄安公司法务朱京浩，第一次接触营销，跟大家一起学习。”

“好，我是各位本次轮岗的导师，我叫高利华，大家下午抓紧时间安排好住宿，明天我们就去售楼部“一线战场”学习营销，记住，你们现在都是全职置业顾问。”

中国铁建地产创新力们的见面会节奏异常得快——大家被分到了西南公司重庆山语桃源项目组，因其占地323亩，又称323项目。五分钟后，8人小分队宣告成立，营销轮岗大幕正式拉开。

初见篇：项目核心价值点的梳理与消化

厚厚一摞资料，西装皮鞋领带，外加一只绿色激光笔，备齐置业顾问“三件套”后，在各自团队老师的带领下，小分队开始了前两周的熟悉项目与说辞学习阶段。过程中从三个方面入手：一是熟悉项目基本情况，梳理核心价值点。山语桃源项目体量较大，开发周期长，项目区位和周边配套情况较为复杂，第一周最主要的工作便是对上述要素进行整理消化，此外，区域内竞品极为丰富，产品种类和价位与山语桃源趋同的项目居多，项目核心价值点是形成差异化的秘密武器，更是后期营销的大前提——小分队通过与案场置业顾问的高频沟通和资料的自主查阅、学习，更准确地把握了项目产品、建筑风格和未来升值空间等价值点。二是了解项目整体区位和重庆整体城市板块分布及各自特点。小分队第一次来到重庆，印象最深的便是上坡下岭的路况，山语桃源项目位于中央公园东板块，周边的中央公园北、悦来、蔡家、空港甚至更远的龙兴地区，与本项目的客群或多或少存在交叉，对项目的，通过第二周的学习和听取导师的讲解，对重庆各大板块尤其是项目的直接竞争板块有了相对全面的了解。三是跟随组内置业顾问全流程听取项目讲解，作为第一次接触房地产营销的新人，对于客户接待相对陌生，小分队通过持续跟听，基本熟悉了完整带客流程，同时，对于过程中如何与客户交流从而引导其尽可能多表达对项目的兴趣点，针对性学习了一些沟通技巧。

市调篇：重庆地产市场的“红与黑”

经过前两周对项目核心价值点的集中拉通梳理，小分队迎来了销售轮岗的第二大阶段：市场调研，也就是期待已久的“踩盘”。第三周与第四周，在各自团队的带领下，集中外出，重点对悦来、蔡家、空港以及中央公园北进行了高密度踩盘：保利、龙湖、万科、建发、融创......渝北各个开发商同等价位的产品基本看了个遍，每到一个盘，都有前辈对项目特征进行详细讲解，结束后各自团队在导师的带领下进行集中讨论，过程中对于重庆房地产市场和周边竞品所在的区域情况有了更为清晰的概念，厘清了山城地产行业的“红与黑”。创新力们领略了标杆企业的理念……央企、民企与外企交相辉映，重庆作为全国地产行业产品最为丰富的城市之一，多种业态，各类户型，令人眼界大开。

踩盘现场

培训篇：学科交叉，知识碰撞

8人小分队，7个人轮岗之前从未接触过营销，随着学习的深入，接触到的东西越多，行业壁垒也愈发明显。在案场学习营销的同时，小分队开始穿插进行不同条线的专业培训，其中西南区域公司集中培训一次，对营销全流程标准化接待、合同及法律文书、银行按揭签约等知识进行了详细讲解；重庆片区在充分收集小分队意见的基础上先后开展了“323项目操盘及营销方案”、“地产设计管理的架构与案例”、“重庆城市专题研究”三次重点培训。此次系统化培训从营销本身出发，兼顾产品、前侧、法务等与销售不可分割的专业维度，基本覆盖了日常营销过程中需要用到的各类底层知识。在这样一个学科交叉、知识碰撞的过程中，小分队更为全面地认识了营销，同时也能举一反三从各自专业出发寻找助力营销的抓手：保证工程质量、防控法律风险、提升传播效率......此刻，来自各个地区不同条线的小伙伴拥有了一致的目标：让山语桃源卖得更好。

培训现场

交流篇：在成都的西派走一走

什么是高端系列？好产品究竟是什么样的？

轮岗的第八周，也是上岗前的最后时间，与前期高密度踩盘学习和培训相比，此时更需要的是进一步树立对自身产品和品牌的自信，小分队在公司的安排下去到公司最先站稳脚跟并持续深耕的城市——天府之国成都。成都之行为期4天，重点参观中国铁建地产高端产品系——西派系，同时观摩万华集团开发、号称成都“神盘”的麓湖生态城。西派金沙、西派浣花、西派少城、西派国樾，四个西派项目看下来，讲解动线、案场布置、样板间展示，不只是高端，更是标杆——相对而言他们成熟、合理，对于细节的把控与对客户的精准拿捏都更胜一筹，这也许便是西派系在成都占领市场、口碑丰收的原因之一。如果说西派是标准化产品的范本，那么麓湖生态城就是特色产品的天花板，全项目以生态资源为基底，包含了居住、休闲娱乐、产业等多重配置，业主甚至可以在小区里上班，真正做到了全业态聚合。成都之旅虽然不长，但成功让小分队跳脱当下区域的桎梏，极大开阔了视野，对于公司产品品质和品牌力也更加坚定。

轮岗小分队参观西派浣花

营销轮岗已过去两个月，上岗越来越近，小分队即将完成前期武装，踏入萧瑟的销售战场，在国家政策持续、大力调控之下，行业整体情况较差的情况将会长期存在，但市场是开放的，机会是平等的，所有人都在接受客户和市场的考验，无论最终结果如何，此次轮岗经历都将会是小分队职业生涯中重重的一笔。（图文供稿：徐鑫、魏婷）