十年磨一剑 实干铸品牌

——中铁九局大连分公司依托“一带一路”倡议开创刚果（金）市场发展新格局

自2008年进驻非洲刚果（金）市场，中铁九局大连分公司始终坚持海外“双优”发展战略，积极践行“市场经营区域化、项目管理属地化、人才培养复合化、资源配置全球化”的发展思路，通过打造专业化优势品牌，不断提升企业核心竞争力，扩大市场份额和经营规模，在刚果（金）区域市场开拓了高质量、可持续发展的良好局面。

以精品工程塑造行业品牌

从成立之初主要依靠设备租赁维持生存，到准确捕捉刚果（金）矿业大发展机遇，依托资源换项目“一揽子”工程小体量项目初涉矿业领域，中铁九局刚果（金）项目逐渐形成了以矿山建设、矿山采剥、房建工程及道路工程等四个专业为主要施工方向，以碎石筛分、混凝土加工、铝合金制作、彩钢瓦加工、水泥砖制造、混凝土预制管生产等多种经营形式共同发展的市场经营格局。过程中，项目不断“以干促建”，依托中铁资源成功拓展华刚、中有色等矿企的大体量矿建业务。其中，华刚铜钴矿一期荣获的中铁九局境外工程第一个鲁班奖，并自此成功树立了优质矿业品牌形象，接续承揽紫金、盛屯、华友、洛钼、KAMOA等大型企业在区域内的大部分矿业项目。目前，中铁九局在刚果（金）加丹加区域的矿建服务市场占有率已超过80%，并依托在建项目进行跨国别滚动经营，实现了欧洲区域矿建业务的零突破，在成功进入了世界级矿企分包商名录、进一步完善矿建全产业链经营的同时，积极探索业务外延。此外，刚果（金）项目部成功运作海外BOT模式项目，为中铁九局海外经营由低端经营向高端经营打开了突破口，实现了项目经营多元化和施工专业多样化。

以高效管理铸就硬核实力

一是通过资源支撑输出生产动力。持续加大人、财、物投入，集中企业优质资源向海外项目倾斜，专设物贸中心为海外项目供应物资设备，并在赞比亚注册分公司，承担刚果（金）项目在赞比亚、南非市场的部分采购业务。项目拥有大中小型设备及施工车辆，超过千余台套，另有三个碎石生产营地、三个物资储备营地和一处铝合金门窗和彩钢瓦加工车间。二是通过精细管理提升市场竞争力。随着矿业施工企业大批涌入刚果（金）市场，行业内同质化竞争日趋激烈，刚果（金）项目部通过开展精细化管理降本增效，采取国内外多渠道采购与建立当地材料加工厂的方式，压缩采购周期、降低材料成本；采取聘用中方机械操作手与培育属地化员工相结合的方式，控制维保费用、降低人工成本；采取经营自有农场的方式，提高后勤保障质量、节约管理费用。这些措施有效压减了在建项目成本，也为经营开发标前成本测算和投标报价提供了有利的发挥空间，企业市场核心竞争力不断提高。

以融合发展赢得市场先机

坚定践行“业主至上、服务第一”的理念，大力推行全过程、全方位服务模式，发挥公司后台和区域营销团队的经验和优势，主动为业主提供项目规划实施的参谋式咨询服务，以及成本管理和风险防控的增值服务，在共赢的基础上建立了互信互利的合作伙伴关系。注重关系网络和核心客户的维护，建立完备的分级业主档案资料，强化与业主高层和专业设计院的对接互动，及时了解业主项目规划，超前介入设计环节，提前筹备与业主需求相适应的服务资源配置，确保项目启动即具备进场施工条件。同时，开展文化营销，大力宣扬中国优秀传统文化和中国中铁企业核心价值理念，以尊重政治立场、宗教信仰、生活习惯、文化属性为前提，主动热情、真诚友善地与当地人沟通交流。积极参与援助刚果（金）国家建设事业，组织参与公益慈善活动，先后开展义务诊疗、修建公路水井、慰问贫困学校师生等一系列活动，受到了当地政府和人民高度评价，进一步扩大了央企的社会影响力。

以协同配合确保项目落地

针对刚果（金）投议标项目，积极探索海外经营“总部+项目”、“国内+海外”前后联动的协同工作机制，前后方共同组建投标小组，海外项目发挥前端“触角”作用，积极开展现场考察调研、初步施工组织拟定、基础数据资料提供、可用资源梳理和成本报价测算等基础工作；国内总部发挥“中枢”职能，背靠背策划施组方案、核定工程量、开展物资询价、组织成本测定和报价编制，对照差异化方案研讨论证，最终确定最优方案。在近年来新冠肺炎疫情席卷全球的不利条件下，这种前后协同工作机制实效性突显，不仅确保了区域内重点跟踪项目逐一落地，也使成本报价测算的精度和准度大幅提升，为项目增收创效提供了更为广阔的空间。（中铁九局  刘元春、宋鹏）