职业化零售客户养成记

近期，十堰市城区烟草专卖局（营销部）组织开展城网示范区建设观摩会暨“知音店长”评选活动。

获得“知音店长”称号的6名零售客户是从城网示范区内379名客户中脱颖而出的优质客户，每一户都各有特色和亮点。

位于天津路的店长党遂琴，他的店铺特色是“党建+诚信互助小组”。党遂琴是一名有着45年党龄的老党员，年逾古稀仍目光如炬、思路清晰。他在客户经理的建议下成为“七统一”加盟终端，隔三差五就会在清爽透亮的店里组织召开诚信互助小组会议，发挥党员的先锋模范作用，为小组成员宣讲红色故事，分享诚信经营的益处，通过言传身教，引导周边客户规范经营。

位于白浪中路的店长鲁忠军，他的店铺特色是“线上客源引流+线下跨界营销”。近年来，鲁忠军敏锐地发现美团优选、多多买菜等互联网营销平台抢占终端零售市场，于是主动与这些平台合作，各大平台的客户到店提货的同时，也为自己带来客流。除了线上引流，他还大胆尝试线下跨界营销：联手十堰文体局体育彩票营销中心，凡单票累计满58元，赠送体彩大乐透一注。这个举措为来店消费的客户提供了中千万大奖的机会，顾客纷至沓来，生意自然也水涨船高。

图为知音店长授牌现场

位于车城南路的店长陈红英，她的店铺特色是“知网善用助经营”。近年来，她借着“知音同行”现代终端建设的“东风”，主动申请使用云POS终端管理系统进行全店铺管理，建立消费者档案，利用数据“绘画出”一幅幅精准的消费者画像，有针对性地开展店铺营销活动。就在今年，她被评为“湖北烟草零售客之星”。

……

这些知音店长大多有着“双重身份”：既是党员，又是诚信互助小组组长。他们的政治觉悟、经营能力、合作意愿、群众基础都非常出众，可以说是示范区内的“团魂”、意见领袖。聘任他们当选知音店长能极大发挥职业化零售客户的标杆引领作用，达到“成熟一个、发展一个、带动一批”的效果。

自开展“知音店长”评选活动以来，数量实现“0”到“50”的突破。一批批知音店长们身先士卒，有力带动了广大零售客户经营能力的“华丽转身”，为培养职业化零售客户队伍蓄满了“源头活水”。

人才蔚、事业兴。知音店长是客户中的“领头羊”，抓住这些关键少数可以达到事半功倍的效果。十堰城区局紧扣“我与客户共成长”主题营销活动，开设职业化零售客户训练营，将“坐下来”与“走出去”相结合，扎实推进“我的客户我辅导”。

“坐下来”即依托城区局“零售客户成长学院”直播平台，邀请内训师围、优秀营销人员、金牌店主担任授课讲师，围绕“店铺设计、云POS使用方法、档位提升、失信惩戒”等广大客户“急难愁盼”的问题进行讲解，帮助知音店长们提高思想认识、增强经营能力。

“走出去”即利用市场走访时机，认真分析知音店长们的店铺实际，对经营短板与弱项进行“画像、把脉、开方”，共同寻找增强店铺活力与竞争力的新途径、新方法，着力为他们排忧解难，推动客我双向良性提升。

与此同时，知音店长们往往会将训练营中学到的理论知识融于实践当中，当他们取得了喜人的经营成绩时，周边的零售客户们也会竞相效仿，促进信息共享、经验交流，形成互帮互助的经营氛围，真正实现让大伙的生意“火”起来，让全部的终端“活”起来。

“竞选并成为知音店长，像是打开了新世界的大门。每一次培训学习、每一回团队互动，都让我获得很多新知识，如今，不仅我自己店铺的盈利翻了两倍，我的互助小组成员们店铺的毛利率也达到了16%以上”，客户陈红英笑着说道。

未来，十堰市城区烟草专卖局（营销部）将会为知音店长们继续开设多期职业化零售客户训练营，加快零售客户职业化成长进程。充分发挥职业化零售客户队伍在品牌培育、终端提质、信用体系建设方面的示范作用，以点带面提高广大零售客户的经营能力，不断促进烟草、零售客户、卷烟消费者等价值链主体利益互惠、优势互补、良性互动的卷烟市场生态圈的形成，为卷烟网络提质升级打下坚实基础。（图文：高森辉）